尹雄董事长做客腾讯畅谈巨人两次跳跃

    编者按：尹雄董事长本是桥梁工程专业的大学讲师，在北大做访问学者期间，考上中央音乐学院塞戈维亚吉他中心，为凑学费他凭一把吉他从办培训班起步，发展至今，成为拥有500位教育专家、6000名专兼职教师、170000余名学生同时在校，并在南昌、上海、武汉、郑州、石家庄等14所城市成立分校的教育集团。

    巨人是如何实现从红海到蓝海，一跃成为我国最大的中小幼教育培训机构的呢？1月12日，尹雄董事长做客腾讯网，畅谈巨人的两次成功跳跃。他还透露了一个值得期待的消息，这无疑将再次增强巨人课程的研发、师资培训与服务管理实力，带动巨人更大发展。

访谈嘉宾：万学教育集团总裁张锐、巨人教育集团董事长尹雄、美国中经合集团合伙人熊伟铭

    嘉宾主持人：《中国经营报》主任编辑 汪华峰

    从左至右：美国中经合集团合伙人熊伟铭、巨人教育集团董事长尹雄、万学教育集团总裁张锐、《中国经营报》主任编辑 汪华峰主持人汪华峰：欢迎大家来到腾讯教育“巅峰对话”栏目。我们今天的对话将围绕教育培训产业投资展开。今天我们请到的嘉宾给大家介绍一下，万学教育集团总裁张锐先生；巨人教育集团董事长尹雄先生；美国中经合合伙人熊伟铭先生。

    2006年以来，随着新东方教育集团在纽交所成功上市以后，还有环球雅思接受软银赛富三千万美元投资，以及安博教育集团5400万元投资以后，中国教育产业开始受到资本市场的追捧，如今顶尖企业基本上都接受过风险投资资金。据我所知，张总和尹总的企业也有接受过风险投资的经历。估计未来两到三年，整个行业可能还会出现一些并购和IPO高峰，很多民办教育企业和机构也成为管理当中的一分子，正是因为这些原因，越来越多的风险投资机构进入这个行业里面淘金。据我个人了解，从08年下半年开始，全球金融危机和经济形势恶化情况下，教育培训产业全球范围内都得到一个蓬勃的发展，因为大家觉得自己需要再去修炼一下自己，张总和尹总在这样一个培训风潮来临的时候可能也得到一些。我们今天这个话题可能是先围绕教育机构在这个过程中的发展展开，同时请熊总给我们点评一下，以风险投资为眼光，这样一个产业吸引你们的原因是什么，您挑选资金的理由又是什么？

    教育培训市场竞争激烈 如何细分市场寻求优势

    下面进入第一个问题。大家知道在中国，各类教育机构近年来发展很快，除了正规的我们大家知道的公务员考试、培训，或者是司法培训、会计师培训，还有很多其他职业性的东西，甚至像汽车培训、厨师这样的东西都很多。这个市场竞争愈来愈激烈，也很复杂，在这样的行业里面，培训机构怎么细分自己的竞争优势，怎么找到自己发展的地方？先请张总给我们介绍一下。

    张锐：刚才汪主任概述了当前教育行业的一个基本状况。而且也谈到了很多资金对教育领域非常关注，认为教育领域如果在这个里面播种的话，它的回报、收益可能在当前特殊状态下高于其他某些行业。我个人认为教育行业之所以现在受到关注和教育行业密切相关，教育行业是充满可持续发展的潜力，因为市场就是消费者需求的集合，而教育本身有非常大的现有的市场，因为社会对于个人来说，社会发展要人的能力强，而每个人的能力靠教育给他供给，一个人除了肉体力量之外就是精神力量，肉体力量给他，而精神力量就来自于教育。所以当一个人吃饱了，穿好了，有住的，他首要的消费一定是教育。教育是怎么从企业从行业角度给每个消费者提供它的价值的呢，现在主要是按照年龄段来划分和按照教育能够产生的能力来看。

    比如我们万学教育，所在的领域是针对于18岁以上的群体到35岁以上的群体，主要是在校大学生和大学后五到六年的群体，这是我们的教育目标。尹总的教育目标可能是0到18岁，当然也有18岁以上更高端的培训，但我目前来看尹总主要集中在这个区段。从时间来说，年龄来说，我们企业和尹总企业锁定的教育群体的年龄段正好是互补的，拼在一起的话可能是相互更完整的年龄段，更庞大的群体。但无论是尹总领域还是我们的领域，都有很多竞争机构，当我们进入这个领域的时候的确是有很激烈的竞争。

    我记得06年年初有构想，06年7月，当时我人大博士毕业进入这个领域，也做了很多考察，的确在外人看来当时我所进入大学后的教育领域，第一个主产品就是研究生（论坛） 考前培训，一片红海，竞争非常激烈，从业机构数量，他们所采取的策略，常规的超常规的在外人看来是无法再插入的，再进去就没有立足之地了，但是我们进去了。原因是什么呢？我当时所考察的这个领域，虽然有很多机构，但消费者需求还远远没有得到满足。任何一个企业，包括教育企业是靠它的课程、产品来满足消费者需求，当时的表面需求都被满足了。我记得有一个同学要考研究生，他全年所需要消费课程数量大约是平均八百到一千。为了竞争八百到一千消费产品的自己的市场份额，整个行业打价格战，从八百到一千降到五百到六百，三百到四百，曾经价格打到很低，所以几次行业都洗牌，从高档价位到中档价位，再到低档价位，然后慢慢起来。如果我也是进入这个的话，我估计我们企业没有太多发展空间。怎么办呢，要让我们产品更能够满足消费者的需求。我们发现一个同学要考研究生，他所要提升的能力指标远远不是原来八百到一千块钱能够满足的，他们一年投入研究生考试时间大约两千个小时，而他们自己不超过五百个小时，由于研究生每年都在增加，大家都渴望进入到更高的平台上，所以竞争比较激烈，那么他就需要更快地提供相关地对付考试的能力，怎么办呢，就需要更先进的产品，但是那个市面上没有。我们之所以到这个市场上迅速地进入这个市场，而且用一年的时间就做到了全国这个行业的龙头企业，我们第一年消费收入将近一个亿，第二年突破一个亿，就是我们探索消费者的需求，满足消费者的深层需求，就从我们表面的红海到更深层次，发现是一片蓝海。我们产品满足消费者更多更广更深的需求。我们把产品平均价值，八百到一千，现在最贵的产品有五万到十万，就是给大学毕业生不仅求学，毕业之后的选项，要么读研究生，要么出国，要么毕业等等，我们都打包解决。如果只是一个拿高价格的由头诱惑消费者的话，这种忽悠性营销是绝对不能持久的。我们能够每年保持高速的旺盛，就是我们实实在在地做研究，做实验。因为我们发现其他教育机构有一个问题，他们不精心做产品，就像买票一样，我们一段是消费者的需求，另外一段是原有的课程，在基础上我们创造什么，不仅是传递者还是创造者。我觉得新型教育者不仅是传递，还是创造，最好能够把传递和创造融合的比较好。

    由于我们本着这样的理念，努力创造，满足他们更多产品的技术。所以我们获得了良好的市场反应，先想到比较小的样本测试，我还没毕业，我们天使投资人之一，他正好也和大学生就业密切相关的，大学生主要出路之一，当时他和我们出路的时候，我就给他做了样本实验，我说现在我们没有太多资源，别人吸引天使投资，可能是用他已经有很长时间经营的历史来摆给你看，如果没有历史就会给你画饼，我说我不是给你画饼，我就找了一些单位市场，找了一些学生，让他很快地学习成绩、效果有明显的提升。然后对我们产品很满意，做出了更高价格的购买决策，我们天使投资人一看这个不错，这个小饼不错，我说是不错，但我们只能做小饼，你给我们投资，我们还可以做大饼。然后我们做进一步研发，投入到市场当中，好的产品好的渠道的支持下，酒香也怕巷子深的问题也解决的，所以发展速度比较快。我觉得只要认真研究消费者的需求，研究更深更广的需求的话，那么一定会穿越，进入更广的蓝海。